Intermediairs worden nog te vaak te laat betrokken wanneer klanten gaan verduurzamen. Klanten lopen daardoor een risico dat hun verduurzamingsmaatregelen niet of alleen duur verzekerd kunnen worden. “Voor een deel ligt die verantwoordelijkheid bij de klant, maar hier ligt ook echt een kans voor het intermediair zelf.” Vertelt Carolien Sala van INSVER.
Jurjen Burghgraef is als risicobeheerder en eigenaar van JB Risicobeheer vaak bij de verduurzaming van bedrijven betrokken. Hij weet daarom goed hoe de energietransitie ook nieuwe risico’s met zich meebrengt. “Bijvoorbeeld brandveiligheid is dat natuurlijk wel gewoon een ding. Zoals wanneer bedrijven batterijen willen gaan gebruiken om stroom op te slaan. Het brandrisico kan onbedoeld toenemen.”
Met die risicostijging houden bedrijven volgens Burghgraef vaak geen rekening. “Ik denk dat in meer dan de helft van de gevallen de klant er pas te laat aan denkt. De verzekering wordt dan pas geregeld als de installatie al is afgerond.”
Het is echt belangrijk om als intermediair te weten waar je klanten mee bezig zijn. Staan ze in de startblokken voor bepaalde investeringen? Gaan ze dat in de komende tijd doen?”
— Carolien Sala, INSVER
Dure premie, aanvullende voorwaarden of opnieuw installeren
Te laat met de verzekering bezig zijn, heeft grote gevolgen vertelt Burghgraef. “De verzekering valt duurder uit of er zijn opeens aanvullende voorwaarden waaraan je moet voldoen.”
Ook belangenvereniging voor intermediairs Adfiz krijgt hierover berichten, vertelt woordvoerder Joerie van Looij. “Het ligt deels aan de relatie met klanten. Bedrijven met grote complexe risico’s daar voer je regelmatig gesprekken mee. Maar bij minder intensief contact is adviseur ook afhankelijk van signalen van bedrijven en die zijn zich daar vaak minder bewust van.”
De directeur van onafhankelijk kennisplatform INSVER (Instituut Verduurzaming Verzekeringsbranche) Carolien Sala herkent het verhaal. Met INSVER wil zij intermediairs helpen met het verduurzamen van hun bedrijf. Zij krijgt zelfs signalen van bedrijven waarbij hele installaties over moesten. “Dan was er in de aanleg van de zonnepanelen iets verkeerd gedaan waardoor het onverzekerbaar bleek toen zij bij de adviseur aankwamen. Dan moet alles weer opnieuw.”
Klant heeft andere prioriteiten
Volgens Sala is er bij klanten vaak nog te weinig bewustzijn. “Een klant is toch vaak bezig met de besparing die een verduurzamingsmaatregel zoals zonnepanelen oplevert. Of ze zijn in de weer met iets als levertijden van laadpalen en de installatie ervan. Natuurlijk is het goed als consumenten en bedrijven meer bewustzijn van verzekeringen krijgen. Maar voor hen ligt de prioriteit anders.”
Een intermediair moet daarom goed op de hoogte zijn van de wensen van hun eigen klanten, aldus Sala. “Het is echt belangrijk om als intermediair te weten waar je klanten mee bezig zijn. Staan ze in de startblokken voor bepaalde investeringen? Gaan ze dat in de komende tijd doen? Het is echt belangrijk bij gesprekken met de klant om potentiële risico’s vroeg te herkennen. Daar zit een hele belangrijke toegevoegde waarde van een adviseur.”
Mailtje naar de klant
Maar hoe blijf je als intermediair op de hoogte van de beginnende verduurzamingswensen van je klanten? Volgens Sala zit de essentie in actief klantbeheer. “Dat hoeft niet heel ingewikkeld te zijn. Stuur bijvoorbeeld eens per half jaar of jaar een mailtje naar je klanten of zij mogelijk willen of gaan verduurzamen. Uiteraard blijft een adviseur afhankelijk van de informatie die een klant verstrekt.”
Actief klantbeheer gaat verloren bij drukte
Maar juist van dat actief klantenbeheer hoort Sala dat het er bij drukte minder van komt. “Met alle respect naar de adviesbedrijven hoor, want het is gewoon keihard werken en de meeste adviseurs hebben alles over voor hun klanten. Vaak ben je bezig met de klanten die op dat moment met een vraag komen of iets nodig hebben. De klanten benaderen die zich niet melden, schiet er dan weleens bij in.”
Terwijl er volgens Sala genoeg initiatieven zijn die bewijzen dat je ook in de tijd van drukte toe kan komen aan actief klantbeheer. “Dat kan zelfs via whatsapp of sms. Je moet misschien juist eens niet bellen, want dat moet vaak weer net uitkomen. Eén berichtje kan al een klant triggeren toch bij het oriënteren al met de adviseur om tafel te gaan.”
Bewustwording bijtijds verzekeren voor iedereen belangrijk
En dat je als adviseur te maken gaat krijgen met deze vraag vanuit klanten, staat volgens Burghgraef wel vast. “Die energietransitie, die is er. Gasprijzen stijgen en er zijn ook nog zat bedrijven die willen uitbreiden. Vrijwel elke intermediair zal dus verduurzamende klanten hebben.”
“Ik denk dat het heel goed is dat we hier met zijn allen bewust van worden, de consument en de adviseur.” vertelt Carolien Sala. “Het is al beter dan vijf jaar geleden, maar het feit dat er nog steeds situaties voorkomen waarbij de klanten te laat bij de adviseur aan tafel zit, laat wel zien dat er meer aan gedaan kan worden.”
